რატომ იგებს შესანიშნავი დიზაინი გარიგებებს

დიზაინი ბიზნესგადაწყვეტილებაა

არსებობს ამ საუბრის ვერსია, რომელიც ფილოსოფიური ხდება — ესთეტიკაზე, სილამაზეზე, ოსტატობაზე. ეს ის საუბარი არ არის, რომელსაც აქ გავმართავთ.

დიზაინი ბიზნესგადაწყვეტილებაა. ის ან გეხმარებათ გარიგებების დახურვაში, ან არა. მაშ ასე, ვისაუბროთ მექანიკაზე: სად ჩნდება დიზაინი გაყიდვების ციკლში, რას ანიშნებს ის მყიდველს და როგორ ვიფიქროთ მის ღირებულებაზე.

პირველი შთაბეჭდილების პრობლემა

ონლაინ პირველი შთაბეჭდილების მოსახდენად დაახლოებით 50 მილიწამი გაქვთ. ეს ციფრი ჩვენი არ არის — ის გამომდინარეობს კვლევიდან იმის შესახებ, თუ რამდენად სწრაფად აყალიბებენ მომხმარებლები ესთეტიკურ შეფასებებს ვებსაიტებზე და რამდენად მდგრადი აღმოჩნდება ეს მყისიერი განსჯები.

50 მილიწამში არავინ კითხულობს თქვენს ტექსტს. არავინ აწონ-დაწონის თქვენი ფუნქციების ჩამონათვალს. ისინი ინტუიციურ გადაწყვეტილებას იღებენ იმის შესახებ, გამოიყურება თუ არა ეს კომპანია საკმარისად სანდოდ, რომ სერიოზულად მიიღონ.

თუ თქვენი დიზაინი ამბობს „აშენდა შაბათ-კვირას 2014 წელს“, თქვენ უკვე აღმართზე იბრძვით — და პოტენციურ კლიენტს ჯერ შეგნებულად არაფერი გადაუწყვეტია. მიკერძოება ჩამოყალიბებულია, სანამ საუბარი დაიწყება.

სად ვხედავთ ამის გამოვლენას

საწარმოო გაყიდვები

საწარმოო მყიდველებს ასობით მომწოდებლის პრეზენტაცია აქვთ მოსმენილი. ისინი მუდმივად შაბლონებს ამოიცნობენ. როდესაც ისინი თქვენს საიტზე მოხვდებიან ან თქვენს პრეზენტაციას გახსნიან და დიზაინი არეულია, არასწორად გასწორებული ან მოძველებულია, ჩამოყალიბებული მოდელი პირდაპირია: ეს გუნდი დეტალებს არ აქცევს ყურადღებას.

მართალია თუ არა ეს სინამდვილეში თქვენი საინჟინრო გუნდის შესახებ, ამას მნიშვნელობა არ აქვს. დიზაინმა ისტორია ჯერ მოყვა და ეს ისტორია ახლა ყველაფერ დანარჩენს აფერადებს — თქვენს უსაფრთხოების მტკიცებებს, თქვენს საიმედოობის დაპირებებს, თქვენს საგზაო რუკას. ზარის დარჩენილ ნაწილს იმ ორმოდან ამოსვლაში ატარებთ, რომელშიც, თქვენდა უცოდინრად, იმყოფებოდით.

იმ პროდუქტებისთვის, რომლებიც ნამდვილად კარგად არის აგებული, ეს ყველაზე სასტიკი ნაპრალია. ძირითადი მორგებული დეველოპმენტი მყარია, მაგრამ ზედაპირი მას ვერ წარმოაჩენს. ამ ნაპრალის ამოვსება ერთ-ერთი ყველაზე მაღალანაზღაურებადი ნაბიჯია, რომელიც სერიოზულ B2B კომპანიას შეუძლია გადადგას.

დაფინანსების მოზიდვა

ინვესტორები კიდევ უფრო მეტ პრეზენტაციას ხედავენ, ვიდრე საწარმოო მყიდველები ხედავენ შეთავაზებებს. კარგად დიზაინირებული პრეზენტაცია მხოლოდ კარგად კი არ გამოიყურება — ის მიანიშნებს, რომ თქვენ კომუნიკაცია გესმით, რომ თქვენი აუდიტორია იცით და რომ შეგიძლიათ ააგოთ ის, რასაც მომხმარებლები ენდობიან.

კლიენტებმა გვითხრეს, რომ მათი დაფინანსების რაუნდი პრეზენტაციის ხელახალი დიზაინის შემდეგ შეიცვალა. არა იმიტომ, რომ პრეზენტაცია ახალ ინფორმაციას შეიცავდა, არამედ იმიტომ, რომ ისტორია საბოლოოდ გასაგები გახდა. რიცხვები ყოველთვის იქ იყო; დიზაინმა მათ ეფექტი მისცა.

პროდუქტის კონვერსია

ეს ყველაზე პირდაპირი კავშირია. სუფთა, ნათელი, სანდო დიზაინი ხახუნს ამცირებს, ხახუნის შემცირება კი კონვერსიას ზრდის. ეს არც ფაქიზია და არც ძნელად გასაზომი — ეფექტი საიმედოდ ჩანს ძაბრის მონაცემებში.

დამაბნეველი რეგისტრაციის ნაკადი მომხმარებლებს ყოველ ნაბიჯზე აჟონებს. გადატვირთული ფასების გვერდი ხალხს „დავფიქრდები“-ში აგზავნის და ისინი აღარასოდეს ბრუნდებიან. ვებპროდუქტი, რომელიც უძალოდ გრძნობს თავს, იმ ტრაფიკის უფრო მეტ ნაწილს გარდაქმნის, რომელშიც უკვე გადაიხადეთ მისი მოსაზიდად, რაც, როგორც წესი, უფრო იაფია, ვიდრე მეტი ტრაფიკის ყიდვა. დიზაინი აქ დეკორაცია არ არის; ის დისტრიბუციაა.

დაგროვებადი ეფექტი არის ის, რაც ამას ასე ღირებულს ხდის. რეგისტრაციის კონვერსიის ორქულიანი ზრდა მხოლოდ ერთხელ კი არ ამატებს ორ ქულას — ის ამაღლებს ყველა კოჰორტას, ყოველ თვეს, ყველა მოზიდვის არხის ზემოთ, რომელსაც აწარმოებთ. წლის განმავლობაში, მცირე, მდგრად გაუმჯობესებას იმაში, თუ რამდენად ნათლად ურთიერთობს პროდუქტი, შეუძლია გადააჭარბოს ბევრად უფრო დიდ ხარჯს მარკეტინგზე, რადგან ის აუმჯობესებს მთელი ქვემოთ არსებული ხარჯის ეფექტიანობას.

რა ღირს კარგი დიზაინი სინამდვილეში

ყველაზე ხშირად ვისმენთ ყოყმანს: „ახლა კარგი დიზაინის თავიდან გადახდა არ შეგვიძლია.“

ჩვეულებრივ, ანგარიში უკუღმა კეთდება. აი, უფრო სასარგებლო ხედვა:

• რა არის თქვენი საშუალო გარიგების ღირებულება, ან თქვენი კლიენტის სასიცოცხლო ღირებულება?
• ბოლო თორმეტ თვეში რამდენი გარიგება შეფერხდა ან მოკვდა, სადაც დიზაინის სანდოობა სავარაუდოდ ფაქტორი იყო?
• თუ უკეთესი დიზაინი თუნდაც ერთ დამატებით გარიგებას დახურავს — ან კონვერსიას რამდენიმე ქულით აამაღლებს — ანაზღაურებს თუ არა ის თავს?

B2B კომპანიების უმეტესობისთვის პასუხი დიახ-ია, ხშირად რამდენჯერმე. დიზაინი, რომელიც ერთ საწარმოო კონტრაქტს იგებს, ხშირად მთელ თანამშრომლობას იხდიდა.

ასევე არსებობს ხარჯი ჩანაწერის მეორე მხარეს, რომელიც იშვიათად ითვლება: გარიგებები, რომელთა დაკარგვაც არასოდეს გცოდნიათ. პოტენციური კლიენტები, რომლებიც თქვენი მთავარი გვერდიდან პირველ წამშივე გადახტნენ, მყიდველი, რომელმაც ჩუმად აირჩია კონკურენტი, რომელიც „უფრო დამკვიდრებულად გრძნობდა თავს“, დემო, რომელიც არასოდეს გარდაიქმნა, რადგან პროდუქტი ნახევრად აშენებული გამოიყურებოდა. ეს დანაკარგები არცერთ ანგარიშში არ ჩანს — არ არსებობს ჩანაწერი „გვერდი აიარეს პირველ ზარამდე“. სწორედ ეს უხილაობაა მიზეზი, რის გამოც დიზაინში არასაკმარისი ინვესტირება გრძელდება. ანგარიში რეალურია; ის უბრალოდ არასოდეს მოდის თქვენი სახელით.

ყოველწლიური რებრენდინგი არ გჭირდებათ

არსებობს მეორე მხარეც, რომელიც ღირს ნათლად ითქვას: მეტი დიზაინი ავტომატურად უკეთესი არ არის. არ გჭირდებათ ყველაზე ძვირი სტუდია, ახალი იდენტობა ყოველ კვარტალში ან მთავარი გვერდი, რომელიც ჯილდოებს იგებს. სიახლეში ზედმეტმა ინვესტირებამ შესაძლოა გავნოთ — მყიდველებს სურთ, რომ თავი დარწმუნებულად იგრძნონ და არა შთაბეჭდილებაში მოვიდნენ.

რაც გჭირდებათ, არის დიზაინი, რომელიც სამ საქმეს საიმედოდ ასრულებს:

• ნათლად ურთიერთობს — ღირებულების შეთავაზება წამებში აშკარაა.
• მყისიერად ნდობას აშენებს — არაფერი გამოიყურება გატეხილი, მოძველებული ან უყურადღებო.
• აშორებს ყოყმანს — პოტენციურ კლიენტს არასოდეს ეძლევა მიზეზი, რომ ეჭვი შეიტანოს ან შეჩერდეს.

ეს ზღვარი მისაღწევი და შესანარჩუნებელია. მიზანი არის თანმიმდევრულობა, რომელიც უძლებს ყველა ზედაპირზე, რომელსაც მყიდველი ეხება, და არა მუდმივი ხელახალი დიზაინის სარბენი ბილიკი.

გააკეთეთ ისე, რომ კარგად დარჩეს

დიზაინი ერთჯერადი შესყიდვა არ არის; ის იშლება. ახალი ფუნქციები ემატება, ეკრანები სინქრონიდან გადახრიან და ერთ დროს თანმიმდევრული პროდუქტი ნელ-ნელა ნაკრად იქცევა. დიზაინი, რომელმაც იანვარში გარიგებები მოიგო, დეკემბრისთვის შესაძლოა ჩუმად ძირს უთხრის მათ.

გამოცდილების დროთა განმავლობაში მკვეთრად შენარჩუნება ნაწილობრივ პროცესის პრობლემაა — დიზაინის მიმოხილვები, საერთო კომპონენტების სისტემა, ვინმე, ვინც თანმიმდევრულობას ფლობს. იმ გუნდებისთვის, რომლებსაც ამის თვითონ შენარჩუნების რესურსი არ აქვთ, მუდმივ მართულ სერვისებს შეუძლია პროდუქტი გაპრიალებული შეინარჩუნოს მისი განვითარების კვალდაკვალ, ისე, რომ აშენებული სანდოობა არ ეროზირდეს იმ წუთშივე, როცა შემდეგ ფუნქციას გამოუშვებთ.

დასკვნა

შესანიშნავი დიზაინი გარიგებებს იგებს არა იმიტომ, რომ ლამაზია, არამედ იმიტომ, რომ ის ეჭვს ზუსტად იმ მომენტებში აშორებს, სადაც ეჭვი ფულს გიჯდებათ — პირველი 50 მილიწამი, პრეზენტაცია, დემო, რეგისტრაციის ნაკადი.

თქვენს კატეგორიაში ყველაზე ეფექტური დიზაინი არ გჭირდებათ. გჭირდებათ დიზაინი, რომელიც ნათლად ურთიერთობს, მყისიერად ნდობას აშენებს და პოტენციურ კლიენტს არასოდეს აძლევს მიზეზს ყოყმანისთვის.

სწორედ ამას ვაშენებთ.

---

გაინტერესებთ, რას ამბობს თქვენი ამჟამინდელი დიზაინი თქვენს ბიზნესზე? მოდი, შევხედოთ.